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田庆丰:亏损的化妆品店他靠什么让利润增长200%?

类别:化妆品 日期:2018-2-25 2:41:22 人气: 来源:

  “发一张你脸部症状的照片过来,具体症状只有诊断只能才能拿出意见”、“分为祛痘、消痕、改善肤质三个阶段,每一个阶段都都不同的解决办法”……10分钟的微信交流,新朋友微信支付300元买了一套祛痘产品。

  2010年,张少峰经女朋友的,发现周围没有化妆品店,于是开了工业园区第一家化妆品店。素美化妆品位于工业园区门口的主干道上,覆盖了周围30多家工厂的20000名员工,其中60%是18-25岁的外来打工妹。

  定位收入不高的打工妹群体,再加上经常搞促销,生意红火起来。2012年,张少峰又开了一家100平米的新店。

  否极泰来,2012年开始大批工厂倒闭,导致客流爆减80%,以前每天成交20多个客户,现在几乎无人进店。每天亏损200多元。

  面对生意的逆境,张少峰没有坐以待毙,他经过思考和学习,敢想敢干的他从亏本实现了80多万的纯利润,创造了属于自己的事业新的腾飞。

  究竟哪些手段呢?一是引入体验项目,增强顾客粘性,提升客单价;二是利用微信作为渠道与客户互动建立信任。

  经过统计,他发现20岁左右的女孩子一呢是喜欢化妆,二是有属于年轻人的皮肤需求:祛痘和美白。于是,张少峰在市面上寻找并代理祛痘和美白的功能性产品作为主打。

  有了主打产品和方向,他就开始了新的销售模式。帮客户诊断皮肤问题,将问题分成5大类。针对5种皮肤提出解决方案三部曲,最终帮助顾客解决实际的肌肤问题,利用专业赢得客户的信任。

  另外在礼品赠送上,他考虑从提升用户使用效果出发,即使贵点也无所谓。只有解决了用户的问题,才会有回头客。

  为了让更多的顾客体验到实际的效果,张少峰将第二家店的最大房间成了体验式美容院。5张美容床为顾客提供质优价廉的面部清洁、面部护理、纹绣等项目。

  同时定期开展免费体验、(化妆、美白、祛痘)培训班,增加客户的粘性,带动化妆品的销售,形成良性的循环。

  利用微信作为桥梁,是张少峰感受到了近几年的微商发展的势头。但他认为微商的纯广告和发展下线的模式并不靠谱,必须要有专业的知识和实际的体验来赢得顾客的信任。微商对于他的化妆品店更适合与客户沟通以及支付。

  张少峰很少在朋友圈直接发广告,每天会更新一篇产品的测评或是体验日记,或者是化妆和美容的专业知识。更多的时间是用在和微信好友的互动。

  看到老客户在朋友圈发失恋,丢钱包,饿了,没吃饭等小插曲,马上安慰,并发上一个小小的慰问红包或是小礼品。

  甚至很多很多顾客都是经朋友推荐的,成为了朋友,信任之后,无论是成交还是推荐客户那当然是一畅通。

  目前素美整体年销售170多万元,实现了200%的利润增长,其中微信销售能贡献近100万,且份额还在逐步增加。

  

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