施軍:上虞區小越街道嶺南村人。2010年創建“十月結晶”品牌,填補國內孕産衛生行業電商空白。産品以日常護理衛生用品為核心,涉及母嬰10余大類、共400余品種。旗下擁有20余家公司,1個智慧總倉及5個全國總倉。電商平臺日峰值訂單處理總量40萬+,每年至少有2000萬的訪客進入店舖。線下覆蓋實體店10000多家,商超1500余所,醫院渠道800家以上。2019年,雙“十一”單日銷售額破億元,全年銷量15億元。獲天貓行業基石獎、京東最佳母嬰産品獎、育兒網最受消費者喜愛獎、嬰童網最受消費者喜愛品牌、貝貝網行業飛躍獎、金麥網母嬰金品質獎等。
施軍給人的印像是樸實和踏實。在綠谷杭州東部創新中心,見到這位頗具傳奇色彩的低調的虞籍企業家,很難想像1985年出生的年輕人,是怎樣從零開始,白手起家,將他的“十月結晶”品牌做到行業第一。10年的時間,“十月結晶”平均每年保持90%以上的爆髮式增長,去年線上銷售15億元,預計今年可突破20億元。
如果説,智慧和膽識是成功的基石,那執著和格局便是高速發展的動力源,而他只是認為,自己是站在了電商發展的風口,是天時、地利、人和造就了他的今天。
2004年,尚在讀大二的施軍就開始了他的創業之旅。他從外貿公司的親戚那裏進了一批收納産品,雙休日和節日期間在大學門口和城隍廟等地擺個小攤,賺點零用錢。大四時,開始接觸電商。彼時,電子商務起步不久。沒錢買電腦,他每月花300元錢租了一台,在淘寶上註冊了“拉風小羅”的網店,專售各種收納産品。讓他興奮的是,網店生意居然這麼好!第二個月,每天的營利超過2000元。
大學畢業後,施軍和女友即後來的妻子義無反顧地來到杭州創業。在他看來,杭州是一個電子商務的時代起源,淘寶孕育而生在杭州,相關人才與資源都聚集在杭州,在這裡可以找到更廣闊的發展空間。但僅僅在網上銷售收納産品,似乎産品的衍生面不夠,他從姐姐的母嬰産品中看到了巨大的拓展空間。於是,轉而銷售知名孕産産品。短短二三年時間,便積累了數百萬元的財富。
隨著淘寶的快速發展,競爭日趨激烈,利潤空間逐步縮小,施軍敏銳地感覺到了危機,“必須有自己的品牌!如果還是純粹地分銷經銷,話語權牢牢控制在品牌商那裏,電商的紅利將走到盡頭。”
2010年,施軍與妻子在杭州東方電子商務園租了300平方米空間,註冊了杭州施俞兒實業有限公司(現為浙江施俞兒實業有限公司),創立“十月結晶”,立志打造國內一流的孕産品牌。他帶著自己的創意和設計找國內孕産領域最好的生産商加工,但因為體量小,幾乎所有的加工商都不願意生産。一次次被拒,他一次次地到府做工作,用真誠和未來打動廠家。回憶當初,他淡淡一笑:“很多生産商當時以做外貿訂單為主,要他們接受電商模式有一定難度,沒有三四次的遊説很難説服他們。”
轉型是艱難的。一邊要軟磨硬泡説服生産商加工,還得帶款提貨。沒有固定資金,找不到融資機構,親戚朋友也無處可借,當初積累下來的700多萬元墊進去了,還背了100多萬元的債,最緊張的時候,靠著5張信用卡艱難週折。一邊是初創品牌不被消費者認知,做好的貨賣不出去。為了節約開支,自己既做視覺創意又做採購、品牌行銷還兼客服,一人身兼數職,每天只睡三四個小時
但即便是在最艱難無助的時候,他依然沒有放棄創業的夢想。“我已經沒有退,只有背水一戰,不斷前行,但我對我的商業判定有信心。”多年以後,施軍慶倖自己當初決然而然的轉型,“同時代的電商因為沒有自己的品牌,99%都被淘汰了。留下來的這撥,都是當初和我一樣選擇朝品牌轉型的。”
2011年,第一批“十月結晶”産品上線,隨著品類的逐步完善,次年銷售突破2000萬元。施軍形容2010年至2014年為企業的寂寞期,經過幾年的鋪墊和品牌行銷,終於守得雲開見月明。2015年,“十月結晶”進入發展快車道,在全網孕産婦護理用品多個重點類目行業領跑,並榮獲天貓母嬰百大品牌。
“2017年以前,我們是在集中力量攻破孕産行業這塊蛋糕,之後我們想方設法延長它的服務鏈,嘗試拓展嬰幼兒用品,將目標群鎖定在-1至3歲,至2019年,嬰幼兒産品已佔總行銷的40%左右。”施軍介紹,僅這一思的拓展,就讓“十月結晶”的銷售規模翻倍遞增,2017年全渠道銷售額超過4.3億元。供應廠家和商品品類擴大了一倍,與日本住友、德國漢高、美國3M、日資藝愛絲、美國萊卡、日本瑞光、美國惠好等280余家行業頂尖供應商建立了長期友好合作關係。並與杭州、河南、常州、張家港等行業知名供應商股份制聯合,在保障品牌産能及品質前提下,大大降低運營成本,解決當地就業問題。目前已擁有以日常護理衛生用品為核心,涉及孕期用品、産褥用品、月子用品、哺乳用品等孕産系列和洗護用品、喂哺用品、日護用品、出行用品、寢具床品、棉品服飾等嬰幼兒系列兩大系列10余大類目、共400余種品種。
“我們所有産品對生産環境要求極為嚴苛,自身及供應商要求擁有ISO9001、ISO4001、職業健康體系三大認證,並嚴格遵守環境保護要求。”施軍表示,“十月結晶依託偉大的中國製造,結合優選的國際好料,匯世界之智,給中國家庭提供高性價比的精品國貨。”也正是憑著如此精益求精的産品追求,“十月結晶”迅速為廣大消費者認可,並以勢不可擋的速度領跑行業,成為母嬰圈有口皆碑的品牌。2017年躋身國內孕産行業前三,2018年、2019年連續兩年銷量和新增獲客數雄踞國內孕産行業NO.1,短短兩年嬰幼兒産品線上上主流電商平臺的銷量躍至行業第8。
目前,“十月結晶”擁有1個智慧總倉及5個全國總倉,日峰值訂單處理總量40萬+。2019年雙“十一”,更是創下一天銷售1.18億元的銷售奇跡,當天服務60萬個母嬰家庭,産生120余萬個包裹,在天貓渠道雙“十一”活動流量及交易排名中雙雙居行業第一(産婦待産用品品牌排行第一)。近年先後獲天貓行業基石獎、京東最佳母嬰産品獎、育兒網最受消費者喜愛獎、嬰童網最受消費者喜愛品牌、貝貝網行業飛躍獎、金麥網母嬰金品質獎等,成為母嬰行業的全新風向標。並被評為浙江省放心消費示範單位、杭州服務名牌、守合同重信用單位、杭州市江幹區優秀成長企業等。
作為中國母嬰一線品牌,“十月結晶”主營渠道遍及天貓、唯品會、京東、貝貝網、蘇寧等幾十個平臺,每年至少有2000萬的訪客進入店舖,其中天貓旗艦店每天獨立訪客突破20萬。大數據顯示,去年全國電商渠道新增母嬰用戶1300余萬,其中800余萬買家購買了“十月結晶”産品。今年疫情之下,“十月結晶”一季度銷售額仍以同比15%的幅度逆勢增長,達到4.2億元。
自創立以來,“十月結晶”便以“讓天下媽媽快樂孕産,輕鬆育兒”為願景,以“科學、便捷、知識之範式育兒億萬新生家庭”為,立志為中國母嬰帶來天然、安全、高效的國貨典範。近年更是在服務、産品和行銷上不斷推陳出新,持續推動品牌賦能及升級。特別是隨著新消費觀念的不斷形成,新消費群體的不斷擴大,如何給予消費者最優質的消費體驗、産品體驗以及品牌體驗,是其深化升級道上不斷推進的工作。
針對母嬰消費者需求,“十月結晶”整合線上線下資源,線上産品端、工廠供應鏈、線下體驗項目三端齊發,努力為消費者打造無縫銜接的服務體驗,産品線廣度不斷完善。去年,隨著首家月子會所盛大開業,開啟母嬰新領域,隨後杭州産康旗艦店、鄭州店、泉州店相繼開業,並計劃未來幾年在上虞、成都、石家莊、西安等地佈局一體化月子會所,以加盟商和城市合夥人的方式,將線上商城和線下門店相結合,通過線上線下的大數據分析,實現對客戶精準的識別、觸達與行銷,讓客戶在感受産品與服務同進的同時,也觸摸到品牌溫度。
凡是過往,皆為序章。施軍表示,未來,將不忘初心,繼續深耕母嬰領域,佈局母嬰全産業,家庭全生態,堅守品質正道,創新品牌活力,提升用戶體驗,將“十月結晶”品牌打造成為中國母嬰行業的頂級品牌,努力成為“中國創造”的國貨典範,讓消費者愛上中國造、忠於中國造。
作為土生土長的上虞小越人,施軍鍾情于這裡的山水,情係家鄉的變遷。每每回家,總被撩動,被新奇召喚,被歡欣觸發,更激起內心蘊藏已久的回報家鄉的執念。
他先後在家鄉上虞創設了2家電商企業,設立2個生産倉儲,年銷售達2億元;創辦1家農旅企業,佈局長三角親子遊,盡己所能承擔社會責任,助力家鄉發展。
2019年,他又在家鄉創立浙江國舜實業有限公司,啟動“十月結晶”生産倉儲一體化及“創智谷”網紅電商産業園項目。作為紹興市及浙江省“築巢引鳳”項目,該項目位於小越街道、329國道嶺頂區塊(寶馬4S店北側),規劃總投資10億元,總用地面積155畝,分兩期進行建設。計劃建設“十月結晶”生産、電子商務創業園、辦公大樓(含産品研發中心)、生産廠房、立體倉庫、GMP無菌實驗室等,目前一期正在抓緊基礎建設,預計2021年底建成投用。目標率先創建華東地區首個市級網紅電商産業示範,打造全省特色區域電商新標桿,為上虞拓展提升電商之和傳統産業轉型升級賦能助力。
在2019年紹興市上虞區重大文旅項目簽約儀式上,施軍簽下總投資2.5億元的十月結晶皂李湖親子度假酒店項目協議。該項目位於皂李湖04-03地塊,建設用地30畝,主要建設親子度假酒店、房車營地、親子運動等,建設週期3年。有“十月結晶”龐大的精準母嬰客戶群的累積,施軍信心滿滿,“我們有精準的客戶群,未來將深耕母嬰領域,依託皂李湖項目,切入親子遊專業場景,實現用戶和産品、場景下的精準連結,增加客戶粘性,從而帶動上虞商貿旅遊業發展。”
施軍介紹,10年來,僅江浙滬區域有700萬買家在電商渠道購買“十月結晶”産品,相當於9倍上虞區人口規模。江浙滬區域,電商渠道每年新增200余萬會員,並以年均70%速度高速增長,年新增會員相當於2.5倍上虞區人口規模。未來5年,僅江浙滬區域,預計將服務2500萬家庭,擁有2500萬會員資産,潛在消費市場十分龐大,“十月結晶”未來可期。
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