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非常荣幸邀请到贝贝集团(贝贝网.米折网.育儿宝)营销副总裁作为【HBG13周分行业讨论】第2周的分享嘉宾，以下是他的个人简介：
蒋雨辰，大学硕士，前宝洁高级品牌经理，前蒙牛集团品牌总监，现贝贝集团(贝贝网.米折网.育儿宝)营销副总裁。
HBG小秘书注：如下文稿基于嘉宾语音分享进行整理，可能部分段落的顺序有所调整，但所有内容都如实还原嘉宾原汁原味的语音分享。因分享内容较多，干货满满，一篇无法完全承载，分成上、下两篇。另外，此文已获得嘉宾授权许可，如有转载需求，请后台联系HBG小秘书。
在上篇中，蒋雨辰提到了中国母婴电商两大发展阶段，点击“”了解，如下是他接着中国母婴电商平台型品牌成长的五大关键往下谈。
刚才跟大家简单的介绍了一下行业发展的背景，及行业竞争的格局，有些品牌可能是大家非常熟悉的品牌。有些品牌，有些平台，可能对于非行业的同学来讲，也许是不那么熟悉的。大家可以在分享之后，或者在工作过程中，可以去搜索一下这些平台的一些情况。
接下来我会回到我们今天分享的一些重点，就是回到母婴电商平台品牌成长的回顾讨论。群里很多同学可能都是营销出身的，我们可能不会太多的去探讨营销的战术问题，更多的我们可能会回归到品牌整个的生意驱动的过程当中的一些重要策略，那这些策略可能会是我们在复盘在过去不到三年的快速发展中，我们自己的一些体会，也希望说大家可以一起来看一下，作为行业参与者的角度，我们来看到竞争者当中，我们这个平台的成长逻辑是怎样的，成长过程是怎样的。
这个过程当中，我们有犯过非常多的错误，但我们也探索到了有些不错的方法和，我们来看一下这里面哪一些是各位可以借鉴和参考，有所甚至可以直接复制的。
接下来我谈的可能更多的是平台型电商交易的互联网产品的营销推广，所以有时候有些内容可能并不会直接的对于传统品牌可以直接复制，但我尽量的在接下来的分享当中能够去结合我过去对传统的产品营销的一些关联性的，这样也帮助大家更好的通过这样的分享对你们所处的行业，或者生意的增长能够带来一些直接的连带的思考。
定位的核心，从战略的角度来说其实就是一个差异化的营销思。所以定位这件事情，是所有人一定会去讨论的。那今天我想谈的一点，是我们在过去对于母婴电商爆发性的时间窗口进入到行业竞争的时候，我们在定位上犯过一些错误，以及后来我们调整之后做的一些优化动作，这里面可能会对大家有些新的思。
传统营销，不管是特劳特的营销，还是对宝洁的营销，其实都教我们，我们去寻找品牌差异化定位的时候，要回到品类去寻找到品类领先的利益点，消费者的利益点，不管是功能性的利益点，还是情感性的利益点，一定是在这个品类当中，你相比于你的竞争对手有优势，从而进行创意的表现，在进行所有的广告，这是品牌差异化的一个解决径。
那在这个行业当中，其实所有人进来，也都遵循着这一套科班的工作方，进行了所有母婴平台电商的定位，或者说差异化利益点的设计策划。
乐友，乐友重启O2O之后，对他的整个在线商场的描述非常的长，叫做——时尚妈妈，值得信赖的母婴用品一站式购物中心。
贝贝网在最早期进入市场的时候我们给自己的定位是——母婴正品特卖商城，这是第一阶段进入市场的时候。到了第二阶段其实有过一次更新，叫做——妈妈的特卖会。
刚才跟大家讲了7个非常重要的母婴平台的竞争者在同一时间内面对着中国所有的妈妈用户打出的品牌定位，大家回忆一下，是不是几乎相似性非常非常的高，重合度非常的高，所有的平台几乎都在围绕着特卖、母婴、值得信任在沟通，有些个别的由于它的业务形态会跟多，比如跨境电商，谈进口。因为整个2014年中国跨境政策的，有非常多的跨境平台涌现而出。
跨境的产品里面有接近70%-80%甚至于更高，会来自于母婴的奶粉和纸尿裤的交易。那在这么多的品牌的描述当中，其实对于消费者来讲，会是一个什么情况呢？他们听到的所有的品牌，其实是高度同质化的。
其实每一个品牌，每一个平台品牌来讲，对消费者，并没有找到差异化，所以这是在最早期的时候，我们进入这个行业，我们看到的所有移动电商平台在用这种品类领先利益点的差异化的方法去做定位的时候，进入的一个窘境。
原本想做差异化，但反而出现了高度的同质化。消费者在进入到一个移动电商时代，的确很多用户已经开始会寻找一个专业的或垂直的平台，尤其在母婴这个类目当中。最早的时候，买美妆的大家会去聚美优品，买女装特卖的，大家会去唯品会，母婴会是在既美妆和女装之后，第三个在行业内大家认为会爆发出来的一个新的垂直平台的机会。
消费者的确会有意向，去寻找除了淘宝天猫京东之外的综合性电商，哪一个是能够给他们带来专业母婴服务的平台。可当他们看到广告或者去搜索这样很多平台的时候，进入到了一个高度同质化的选择困难。
所以当我们在重新去梳理这样一个品牌定位的时候，我们发现，坏了，所有人都在用这种科班的方法在这个品类当中，尤其是一个非常爆发期的开创性的母婴垂直电商的竞争阶段去做沟通，反倒没有让我们实现差异化的目的。这时候我们开始反思，后来我们做了一个动作，我们把品牌的定位重新升级，我们重新推出了一个——买母婴上贝贝的品牌口号。
我们背后的思考是，我们认为，我们通过调研发现，在这个母婴垂直电商这个品类的竞争阶段，通过了一两年的沟通，其实还没有一个品牌，没有一个平台品牌成为行业的领导者。
行业仍然处于一个非常混战的阶段，但消费者对于母婴平台，母婴电商有一个懵懵懂懂的认知。在没有一个领导品牌出现的时候，我们觉得占据这个品类的代名词，其实就是最好的一个定位的差异化，所以这里面我们走了大概有一年多的弯，然后我们重新去将我们的品牌与母婴热门的词去做了直接的关联，给消费者做直接的差异化定位，结果还是不错的，所以这是第一点。
我们在这个行业的整个竞争过程当中，把差异化的解决方案从寻找品类领先利益点，去到了在开创品类的起始阶段，我们把品牌定位直接去到了品类代名词这个策略的调整，我们回头来看认为这是一个非常重要和正确的决策，帮助我们脱颖而出。
所以其实当我们在两年之后，我们再回顾，不管是业内传统品牌的行业还是互联网品牌的行业，我们发现已经有非常多的事实验证的平台，还是品牌都会用这样的一些策略去做他的品牌定位。
比方说在京东最早在京上线初期的时候，主打的品类，是3C品类，家电，京东为了让大家记住京东是做什么的，他跟淘宝的一个差异化，京东上线的第一个口号，就是——买3C东，买家电东。
哪怕到今天，京东推出了多快好省，包括只为品质生活等等口号之后，他在一些特殊的时期，在一些区域的当中，仍然会把这个品类关联的口号拿出来跟大家沟通。所以其实消费者会有一个非常强关联的一个认知是，我买家电用品，买3C用品，我是可以到京东去买，京东是首选，这种消费者的占领，在电商的中国过去十几年的发展当中，京东其实是第一例成功的案例。
在《非传统营销》中，其实也提到说，品牌的增长，最重要的是来自于用户渗透率的提升，我常认同这个观点的，在我们过去的实操当中，在平台型品牌的运营当中，其实也是帮助我们目前获得的领先的一个非常重要是事件吧。
书上对于初创品牌来讲，我们认为对于品牌的建立，首先得是这个企业的存活，其次是这个企业持续快速扩大他的规模化的一个过程。久而久之，就出现了这个品牌。其实哪怕是在品牌营销的发源地，在美国，会有两个派系在谈营销，一个叫做以菲利普·科特勒为首的科学营销管理的品牌营销派系包括宝洁的体系，另一个是直复式营销的派系。
这两个派系在谈的品牌理论会非常的不同，直复式营销的派系认为，品牌的存在，只是在于业务的存在，当这个业务能够赚钱，当这个业务能够持续几十年，自然而然他的品牌就产生了，所以他是一个非常实操性的营销学派。
而在科学营销体系里会认为说，由于品牌无形资产的建立，他能够帮助业务有更强的风险抵御能力，甚至能带来更高的品牌溢价，能够帮他获得更好的利润，帮他获得更好的竞争优势。
我们今天不去评论任何一个派系的对与错，因为从我个人本人来讲，我加入宝洁之前我个人可能会更认同说直复式营销派系的领先优势，尤其是他的效果，针对于初创品牌的时效性。
同样呢，我也是深受宝洁营销的培训，在宝洁工作的时候，对于品牌营销的信息化管理，到今天我仍然会它已经进入一定的规模化和一些成熟平台以及新兴平台需要具备这样的品牌建设的指导思想，去建立去指导推动他的业务发展。
回到刚才我说的第二个我们的发现，我们的，我们其实，在渠道营销方面会是平台型产品中做得比较好的。回到一个背景情况是，在2014年，有一件事情是整个中国电商发展的一个转折点，2014年2月28号，马云发布了一个阿里巴巴的内部信，内部信当中提到，阿里巴巴要all in 移动电商。
我们再来看一组数据，通过第三方机构的数据我们看到品牌营销的信息化管理，从整个移动电商在移动手机购物的渗透率来看，我们分开手机、PC电脑、手机端的客户的品牌渗透率，客户购物的渗透率，从2014年的57%在2015年直接跃升到了71%，2016年跃升到了81%，同期我们来看，PC电商的网购渗透率，其实是持续在下降的，从67%一直下降到2015年的百分之十几，尤其到2016年双十一结束后，以淘宝为首的电商交易，移动端的销售占比已经去到85%以上。
而其他电商平台，比如贝贝网，蘑菇街，移动端的交易占比其实早就超过90%甚至接近98%了，包括唯品会在内。
在2014年我们平台上线之后，我们做了一件事情，我们all in 无线电商，导致我们最早期的一部分资源，我们会去抢夺在无线用户的一个入口，无线应用的一个入口，具体来说它分为两部分。
第一部分，就是我们所熟悉的APP的分发商店，比如说像Apple store，系统的91助手，应用宝，广点通。这些非常常规的应用分发市场。我们可以把它理解成为传统行业的沃尔玛、家乐福、世纪华联这样一些传统卖场，当我们在运营、售卖一个传统产品品牌的时候，这些产品用户需要买到它，必须要去到商店里，去到货架上，去到堆头上，去拿到产品。
而今天，当我们接触一个移动互联网产品的时候，他的售卖点就一定会来自于应用商店，所有的用户需要去下载这个APP到手机上，他一定会进入到这样的分发商店。
第二个分发渠道，叫做手机渠道。14年到16年也是一个智能手机爆发期，大家所熟悉的有非常多的品牌开始加入到这里面，小米、OPPO、vivo、魅族等等都在这个时期内，包括后来大家可能还会知道360，哪怕到今年360还有大概500万的出货量，有非常多的企业开始进入到智能手机，包括还有乐视。
智能手机在过去的两三年当中，也是进入到一个爆发期，而每一个智能手机的布局，其实都是在抢夺在移动互联网时代的用户入口，因此，每一个智能手机的厂商，都会在他自己的手机上去设置一个应用商店，去做他自己的用户流量的分发，我们应该是属于第一批拥抱了手机渠道以及常规的分发渠道的团队。
今天回头看这个行业的时候，仍然会发现说大部分的移动互联网的渠道营销团队，其实对于渠道营销的操作，都并不是最直接的去做运营经营操作的，都会通过一些新兴的代理商帮助他们去做应用分发，帮助他们去做应用推广。中间有这样的代理商的存在，在一定意义上会让这个团队对于渠道的创新，对于渠道的变化，以及商业化和一些新机会的拥抱和接触当中，会带来一层障碍。
那我们在14年上线之后，其实市场部这个团队，几乎是all in 在渠道营销，我们没有去做任何的品牌营销，传统的品牌广告，我们更多的是，把所有的应用分发的口全部垄断了一遍。
我为什么用垄断这个词，是因为这些应用商店在刚开始冒头的时候，这些手机品牌厂商开始去开发自己应用商店的时候，我们应该是最早的一批团队去跟他们建立了联系，去跟他们沟通，我希望在你们的渠道内有更多的，有更多的合作，有更多的流量的采买。
所以这也给我们带来了非常好的优势，就是享受到了在这些新兴渠道当中，用户大量涌入，用户大量去下载一些新的应用，我们是享受到了这个发展红利的。
大家回想一下我刚说的那些数字，在移动电商的渗透率的变化当中，14年到15年整个提升，从7%提升到了71%，这个比例常非常大的，15到16年又再次提升了10个点，到了81%，而整个PC 的网购渗透率一直在下降，所以这是一个快车道，那我们回顾一下，同样的事情，其实我们回看在中国过去的二三十年，传统产品营销，有非常多的本土品牌在创业初期的时候，是直接在渠道里面去做渠道营销的，做终端拦截，做渠道里门跟多的货架的采买，更多的促销员的推动。
在这里我想跟大家来关联一下，今天移动互联网的产品，应用商店，就是传统品牌的线下渠道，今天我所说的手机厂商在布局的一些应用商店，有点像是12年到14年，中国的很多便利店，像7-11，像屈臣氏，像万宁，这样的一些个人护理店的崛起，由于这些渠道的高速的扩张开店，涌入了大量的人群，所以最早拥抱了这些个人护理店的品牌，都享受到了一波红利，带来了更多的一些发展。
比如我们所熟悉的很多的面膜品牌，包括个人护理的一些产品品牌，都会来自于像屈臣氏渠道的快速扩张中享受到的一波红利。而我们今天讲，从移动电商的发展过程来看，在2014年-2015年最早拥抱了手机厂商和分发渠道的这些品牌，包括我们，也是享受到了移动互联网的这个红利的。
我们在15年的时候开始启动了品牌广告的营销，去配合我们的渠道效果营销，最早的时候有非常多的人不太理解，因为在互联网的公司，在互联网的时代，其实都会谈一点叫做流量为王。
甚至我跟很多业内的朋友在聊的时候，他其实如果是从传统行业进入到移动互联网行业，在15年一年当中的讨论，很多人看这个行业都会发现谈品牌广告没什么效果，我们更多的钱，应该去做预装，去做渠道类的效果广告。，哪怕到了2016年的上半年，我们来看所有移动互联网公司在营销部门的预算，有非常大的比例，可能有的会去到70%的比例，都会投入到效果类的营销当中。
这个情况变化在2016年发生非常大的变化，2016年当我们在跟很多业内的朋友在聊的时候，我们就开始会去讨论说，其实在真正的移动互联网时代，品牌的价值是一个回归的时代，所有人会更进一步的重视品牌。
那这背后的核心逻辑是因为PC互联网时代，所有的流量是可以采买的，所以你的品牌是否有差异化，你的品牌是否有你独特的用户的占领，你的品牌是否能获得用户更多的好感不重要，重要的是你能否花钱将整个互联网所有的流量导入到你的网站上来。，不管你是通过搜索，还是网盟等长尾的流量获取的方式，只要你有钱，流量是可以采买的，所以才会出现流量为王。
而在移动互联网时代，尤其当移动互联网时代从14年到16年的时候，这个发生了巨大的变化，因为每个人的手机屏幕能够存在的移动应用是有限的。当16年这个行业的第三方机构去研究的时候发现所有的用户，在主动去应用商店去搜索和下载APP的频率大幅度的在降低，有35%的移动应用在下载之后的一个月当中，使用过只有一次，之后很多的应用会处于一个长期的沉默状态，就不会再打开了。
所以我们可以理解为在移动互联网时代，手机的小屏时代，消费者的又开始回归起到了一个巨大的作用，消费者能不能想起你，直接决定他会不会去应用商店去下载你。
消费者在他的需求产生的时候，他能不能打开你，他在脑海中的认知有没有你直接会影响他会不会下载你在手机当中，去选中你，打开你，使用你，所以在移动互联网时代，相比于当时的PC互联网时代，大家对于品牌营销的重视度再次回归，这是第一点。
第二点是由于移动互联网的出现，由于大数据营销的出现，在2016年进入到一个实操的时代，我们说精准营销时代的到来 ，传统营销广告模式的没落，传统的品牌，是属于定向的基于我们过去可能是二三十年前的认知。我们认为说，定向选择一些栏目，例如湖南卫视、浙江卫视、东方卫视，这样一些头部的频道，央视就不说了，然后我们回到互联网时代，我们通过型的腾讯网，QQ，Q-zone，包括视频平台等等去做传统的品牌广告的采买。
品牌广告的采买几乎是始于做一个人群的宽泛的定向，采买的核心逻辑到今天为止也都是去计算的成本，去计算每个cpm千人成本，我们可以读取到每个节目的收视率的数字，我们也可以读取到在每个互联网平台所的一个千人成本的单价，可事实上，这个广告投入进去之后，有多少是产生效果的，有多少会带来用户直接的下载，用户APP的，效果是完全不可追踪的，因为这是过去传统品牌的正常模式，大家都非常习以为常了。
那精准广告的，在今天，尤其是在2016年，我们会看到一个变化是，不光是效果类广告开始用精准的方式来做，品牌类的广告业开始可以用精准广告的方式来进行全流程的控制，我们可以通过第三方平台大数据DMP的优化，找到符合我们平台所需要的用户标签的人群，在针对手机的IM设备号去做定向的精准投放，不管是视频投放，还是信息流的投放，全都可以通过这样的方式进行精准的投放。而所有的数据可以变得事实的，甚至可以通过IM设备号通过后续的匹配追踪。
我们可以看到这个用户看完这个广告之后，第几次看到这个广告，他会进行点击，点击之后他会进行下载，下载之后他会进行注册，注册之后他会进行下单，或者是已经应用的注册用户，看到广告第几次，他会进行点击，点击我们的移动应用，会再次下单，由于这样一种大数据的解决方案的实现，今天我们已经可以把传统的品牌的广告采买模式加入一个效果追踪，甚至是实时化的效果追踪的操作模式来进行全，我说的全可能是移动端的广告投放模式，那今天传统的像、户外广告甚至电视广告还没有办法去实现这个方式，但哪怕是这样，移动端的每年的广告投放量也一直在上升，只要能实现这点都会让整个营销的效率大大提升。
这也是我们在过去当中，走过非常多的弯，在2015年上半年，我们其实仍然跟这个行业的所有玩家一起，去寻找头部的娱乐资源，我们会去湖南卫视去赞助一些娱乐节目，包括像我们这个行业里有美丽说，非常大的一个电商公司也是跟蘑菇街做非常强烈的竞争，美丽说其实如果看兵败滑铁卢，最大的一个转折点在于说，巨资去赞助跑男这样一个节目，给他带来非常大的一个重创，但如果今天能够回到用移动端非常精准的投放方式去做，其实带来的营销效果，会好非常非常多，这是第三。
我们看到的一个变化，就是从的盲投的方式叫传统品牌广告进入到真正的精准品牌，我们说的营销的品效合一今天在移动互联网时代已经发生了。
什么是产品化营销呢？我可能举一些现实的例子会更容易理解，更适用于移动互联网的产品，传统品牌在这方面会受到一定的。，在2014年到2015年，有两个互联网的产品受到行业内所有人一致的推崇。
第一个产品是从滴滴打车开始的，滴滴打车的红包分享。就是当你打车完毕之后，当你付费结束之后，会弹出来一个小窗口，告诉你说，你可以把它分享给你的朋友，分享到你的朋友圈到你的微信群里，甚至你的QQ群，分享之后你就可以从中去抽取一个红包，或是他的优惠券，而同时，这个红包会裂变出10个红包，甚至不等，会有更多的红包在早期的阶段里面，他会通过你的好友群，你的朋友圈，会让你的朋友从中也能够拿到这样的优惠券的红包。
这件事情帮助滴滴打车非常大量的一下刷屏级的营销，大量的获取通过社会化的营销网络，通过人和人的这种流动空间的理论关系，获取大量的新用户，之后红包这样的产品成为一个功能性的产品，应用到了今天如美团、饿了吗仍然在用这样一下工具，包括电商很多这样的平台，包括小红书最早的时候也使用这样的营销工具，去实现它的一个免费的。
因为这个完全是基于用户的社交网络的自发，它并不需要通过采买，没有任何的采买费用，本质是把广告费用变成了用户补贴，通过裂变红包这样一个产品模式，病毒性的在人和人的网状的结构当中，产生自。
第二个产品，我们也可以称之为平台，是2015年的年底出现的，叫拼多多，大家有兴趣可以去搜索一下这个APP。拼多多这种新的电商平台，它的核心逻辑是在早期产品的购买必须是你要去邀请你的朋友一起来参与拼团餐能够成交的，它其实本质来讲，是当年百团大战中团购的一个商业的产品逻辑。
可是今天，由于它的团购的成本，团购的门槛变低了，他可以是两人成团，或者是三人成团，还可以十人成团，通过选择一些品类，他比方说最早的时候，他会集中在生鲜的品类当中，今天已经延伸到了全品类，包括母婴，包括电器，包括日化用品，包括食品。通过这样一个交易链的，每一个人需要去邀请你的好友进来参与到这样一个拼团的进程当中，你才能让你的交易完成。
为什么大家会去做这样的分享，会去做这样的好友邀约，核心逻辑是他真正的把获客成本这件事情作为产品补贴，把产品的交易价格真正的减下来了。
所以其实这种产品的，他是一种互利模式，就像今天的互助保险是一样的，就是由于这个产品是一个好产品，这个产品 你今天单买的价格会是一个正常价格，如果你邀请你的好友和你一起购买，而且你的好友的门槛还不会太多的时候，这个价格会有一个非常显著性的折扣，那也是大家日常经常会用的产品，大家也就不把一个好的产品用更低的价格去推荐给自己身边的朋友，你的同事圈，你的亲友圈，你的同学圈，甚至日常线下交友的朋友圈都会成为你去的一个渠道，跟裂变红包是一样的，而由于这种利益的分享他是一个互惠互利的。
如说今天有个圣诞的玫瑰花，假设是我要购买它的时候，原价是199块钱，那这家花店如果希望去获取新的用户，他在淘宝天猫平台上获取新用户购买直通车等等这样的成本他可能需要去到30块钱，甚至50块钱一个人，他今天就可以去设置一个产品逻辑说，只要你愿意把这个产品去邀请两个朋友一起来下单，而这两个朋友是我们店里的新用户，那我就愿意把这三十块钱的获客成本作为产品的补贴给到你，你们三个人都可以用169块的价格去购买到我们精心准备的玫瑰花。这件事情我常乐意去做的。
因我周边的朋友可能也需要买花，那我把这个链接分享给他们，其实是在帮助他们，帮他们省钱，那同时我也获得了同等的利益，我并不会心里觉得说我把这个链接分享出去事对他们的一个，其实是对他们的帮助，因为刚需性产品大家都会买的，那这种帮助，直接会帮助我以及我的朋友都拿到30块钱的优惠价格。
而对于店家来说，他并没有付出更多的成本去获取这两个新用户，他只是把外投的广告成本放到了产品补贴里面，所以他用同等的价格，去完成了三笔交易，获取到了三个新用户，甚至当这种产品是设计变得更合理的时候，他是可以用更低的价格去获取新用户的。这两种常典型的过去的三年多的移动互联网的营销当中出现的基于业务本身基于互联网产品化的一种营销模式。
大家想象一下，我们其实已经谈了很多年的中心化的，已经变成了一个去中心化的，这个话题已经谈论了好多年了，可是在谈论这个好多年的过程当中，我们都只停留在分析阶段，中心化的就是我们原来的电视广告。
我们选择一个去投入一个15秒或30秒的广告，然后中有几亿的人能够看到，我们在的朝阳门地铁站，去包了一个地铁站，把所有的广告在地铁站做了，所以只要过朝阳门地铁站的用户都能够看到我的广告，这就是中心化的的内容的设计方式。
但当我们来谈去中心化的时候，所有人都听过这样一个理论，今天整个社交网络当中，所有人是通过一个人和人连接的一个蛛网状结构去产生关系的，而蛛网状的结构产生关系当中，其实是没有一个中心化的平台你能去投放一个广告去让所有人能够看到，当然我们说在朋友圈的广告是不太一样，但是很少人我们真正找到一个解决方案去设计如何去应对在去中心化的中，广告或营销内容的制作，所以其实哪怕到今天，我们其实都会非常热衷于去做海报，H5。
我们来回顾一下，在这个行业当中，甚至95%以上，所有人在制作这种海报，H5，甚至微电影，病毒营销视频，其实都是基于一个中心化的。非常传统的这种模式下的内容制作思的，大家可以想象一下今天病毒视频可能在过去当中，99%的病毒视频你如果没有采买它是不会有人看的，不会有人有太多的分享，99%的H5你如果没有号的采买，这个H5也不会刷屏的，在过去的几年当中，非常少数的一些H5的设计，它真正产生出了刷屏效果，它出现在两种情况之下。
一种情况是，新的技术变革带来的H5，比如说在这个行业里最早的吴入伍的这样一个碎屏的H5，包括最近出现的，阿里会去用一些AR技术去做的一些H5。像这样一些应为技术变革，所有人因为非常好奇这样的技术觉得我要跟人分享一下会去转播或是转存的心态，大家会去把它疯传起来。
另外一种，可能大家都在两年半将近三年的时候，滴滴有做过一个H5叫做吸血鬼加班楼的一个测试，就是这种测试型的H5，输入你自己的办公楼，以及你加班的时间，把它发出去邀请你更多好友参与进来，一起来看看他们的办公时间，看哪栋楼室加班最多的。
在这种情况之下，每个人他不光自己会去参与，他同时会分享出去朋友圈或群里希望有更多的人参与进来，大家都希望得到这个结果。当时滴滴大概只花了非常低的几十万的制作成本，几乎没有花太多的推广成本，取得非常好的效果。
那核心的背后原因是什么，核心的背后原因是当每个人成为个体，在去中心化的蛛网状的结构当中，如果这个内容抛入到这个网状结构当中，当每个人成为个体，他没有分享的动力，当分享不会给他带来好处的时候，我们说很多时候这个好处是对于结果的好奇的获取。
就像我们说滴滴打车这种，另外红包的这种好处在于说利益的分享的好处，他是不会去分享的，包括刚刚说的H5的第一种是对于新技术的留存和炫耀的好处，当没有这种好处的时候，这种内容，常规的H5，常规的海报体，常规的视频，不会有人帮你做二次传递。
所以我们只能借助一些中心化的载体，比方说大的意见，号，或者说一些平台的明星号去采买它的广告投放，由于它下面有非常多的粉丝和用户能够让更多的人去看到，它其实还是一种中心化的内容和投放的模式。
所以在整个过去的两年当中，其实如何用产品化的营销方式去获取新客，去获取老客的唤回，成为整个品牌营销当中非常非常重要的创新突破，也是大家会花非常多的精力去研究去寻找下一个产品化的一个机会的。
其中有一个我们发现说，作为一个母婴电商平台来说，我们相比于每一个产品品牌，我们有个最大的优势，就是我们平台上有非常广义的产品品牌的资源。
我们平台今天有着将近八千万的品牌商家，这些品牌商家有些大部分是围绕在母婴这个品类当中的，比如奶粉、纸尿裤、童装、童鞋、比如日用品，日化用品，家居用品等等的。这些品牌商家都有强烈的需求，去针对妈妈用户，去做它的营销。
这个营销，不管是品牌型的，还是流量获取型的，最终去导致成交的完成，他其实跟我们这种平台的需求是高度一致的。
我们都想找到同样的人群，针对这个人群，跟他进行互动，跟他产生交互，去吸引他的注意力，直至引导他的下载，所以作为一个平台品牌来讲，我们其实有一个非常大的机会就是如何撬动这平台上八千万甚至未来会有更多的品牌商家撬动他们的资源来跟我们一起来做营销推广。
我们过去在做产品品牌营销的时候，每年年底大家都会做一个事情就是做次年的营销规划，其中有一个非常痛苦的过程就在于预算的规划，不停的要去跟公司争取更多的营销预算。基于这个营销预算，我们来制定来年的营销推广的计划，基本是看着自己口袋里的钱去做规划。
如果你有5个亿，那你就做5个亿的规划，如果你只有1个亿，那就做1个亿的规划。可是今天回到一个多对多的平台型的产品，带给我们更多的一个机会是在于我如何能够撬动我平台上的这几千万的商家，把他们的资源能够为我们所用。他们具备的他们自己的广告的资源，他们明星的资源，他们的资源，因为大家的目标常非常高度一致的。
在最近的一年当中，我们做了大量的实践，我们跟母婴电商的行业当中，我们采取了另外一种不同的操作思，就是我们来搭台，我们找到一些还不错的宣传的一些平台，比如娱乐栏目，比如晚会 ，通过我们平台的方式，把这个冠名权拿下来。然后我们跟栏目组，，视频网站，去讨论如何能够让我的品牌商家跟我一起进行品牌，进行连动的一些引流，进行交易，我自己的平台内部也可以去给这些商家增加一个单独的活动页面，给他配予一定的流量去做流量补充。
那这样的方式的一个好处是在于说，我们自己的营销预算它就不会成为我们的，我们可以做很多超出我们自己营销预算之外的一些事情，借力去做。直接带来的结果是，当这样的营销思改变之后，我们其实做了非常多的娱乐营销，内容营销，栏目的一些合作营销，但其实基本上都没花我们或者基本花我们非常非常少的钱。
而一些内容合作的方式，在我们这个行业的其他一些平台型品牌在做的时候，还是围绕着原有的产品品牌营销的思是看自己的预算来做，去做的采买，那他们花钱的效率会远低于我们，从资源的角度来讲，我们可以用这样的方式，可能是几十万的资源就可以撬动几百万甚至于上千万的资源，而我们的竞争对手自己要花出上千万的资源来做同样一件事情，那这种竞争过程当中就会给我们带来非常大的优势，
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